Por Luis Vallina, CEO de Nueso Group
Todos sabemos comprar o eso pensamos; es bastante común encontrar en nuestras PYMES profesionales no nativos que atesoran habilidades para las compras, pero que, sin embargo, necesitan formación específica y técnica ya que son responsables de un presupuesto que puede ir desde el cincuenta al ochenta por ciento de la cifra de negocio de la empresa.
A pesar de que en la práctica es más fácil mejorar el resultado económico de la empresa vía optimización de compras que por crecimiento orgánico del negocio, en el sector industrial español la mayoría de las veces los perfiles de compras se centran en el registro de la compra y en la formalización contractual. Es decir, se centran en la parte transaccional y dejan de lado la oportunidad de ser tractores de la innovación y de creación de valor y sostenibilidad que puede aportar una cadena de suministro correctamente desarrollada al negocio.
En un esquema clásico, la definición de la demanda de compra responde a la necesidad de un cliente (interno o externo), recogida en una especificación técnica o pliego de licitación. Normalmente, sobre todo en entornos industriales, tras un análisis técnico, el departamento comercial confecciona una propuesta apoyándose en su oficina técnica y en ratios económicos basados en registros históricos, así como en parámetros financieros predefinidos por la dirección de la empresa (márgenes, formas de pago, etc.). La participación de compras suele ser limitada o incluso nula.
En el caso de un producto desarrollado dentro de la empresa, la incorporación tardía de compras al proyecto puede condicionar el ciclo de vida del producto y comprometer el éxito del plan de negocio. En sectores industriales, una mala definición técnica, una mala preselección de proveedores o una especificación demasiado rígida puede excluir potenciales proveedores con propuestas de valor que incorporen soluciones innovadoras y ventajas competitivas a nuestro producto y por ende a nuestro negocio.
En los dos casos anteriores, muy habituales en empresas donde la función de compras es mayormente transaccional y no participa en las etapas iniciales de un proyecto (oferta, desarrollo de producto), el riesgo de fracaso del proyecto es alta pues no hay un análisis profundo de las variables de costes implicados, de la oferta tecnológica disponible o del impacto a futuro de las distintas variables de coste a través del ciclo de vida del producto. La falta de este análisis empuja al comprador industrial a llevar a cabo negociaciones basadas en el regateo y no en la argumentación de acuerdo con las variables de coste de los procesos involucrados.
La disponibilidad de herramientas de análisis y proyección de costes en etapas tempranas de definición de los proyectos (etapa de oferta y desarrollo) son cruciales de cara a un desarrollo de producto y de negocio sostenibles; estas herramientas o calculadoras de coste son muy eficaces para proyectar costes y generar estrategias de negociación si además las combinamos con un buen uso de índices de precios de materias primas, energía, etc.
El perfil del comprador industrial moderno debe aunar habilidades financieras, comerciales e ingenieriles, de ahí que en Nueso Group, primera ingeniería de compras española, hayamos apostado por el purchineering desde nuestros inicios.
Tanto para compras de proyecto como compras de producto en serie, la buena comunicación entre el departamento técnico y de compras desde etapas tempranas y el desarrollo de herramientas de análisis de costes y evaluación de producto / proveedores, contribuye a minorar los costes desde el inicio minimizando los riesgos operativos del producto a lo largo de su ciclo de vida.
En Nueso Group, nuestro equipo de especialistas en desarrollo de producto y de proveedores hace de interfaz eficiente entre los departamentos comerciales y de ingeniería desde la fase oferta, hasta la fase de ejecución incluyendo el desarrollo de producto, ayudando a nuestros clientes a optimizar sus propuestas de valor mejorando su cadena de suministro, optimizando sus costes y proporcionándoles herramientas digitales de toma de decisiones que garantizan la sostenibilidad de sus productos y negocio.
